ARGUMENTAÇÃO E DIREITO – NEGOCIAÇÃO

Qual é a melhor abordagem mental ao negociar? É uma luta? Uma batalha? Neste tópico, @argumentderecho resumirá as recomendações do prof. Malhotra @Prof_Malhotra, da Harvard Business Scholl, sobre a abordagem com que devemos ter nas negociações.

Imagem pública

As pessoas vêm para negociar com diferentes tipos de mentalidade. Você pode vê-lo como: um jogo, uma guerra, uma oportunidade de fazer ou fortalecer um relacionamento… Não existem mentalidades certas ou erradas, mas existem as melhores.

Acima de tudo, a melhor abordagem que podemos adotar ao iniciar qualquer negociação é: A mentalidade de aprendizagem. Tente aprender o máximo que puder sobre todas as partes relevantes para a negociação.

Existem quatro categorias de aprendizado que precisamos considerar:

1- Ao negociar, conheça os INTERESSES: Pense na outra parte. Porque ele está aqui, o que importa mais para ela e o que importa menos; quais problemas ela quer resolver e quais reivindicações ela expressa.

2.- Ao negociar, conheça as LIMITAÇÕES: Quais são os limites de cada parte? Eles são flexíveis ou não? Suas limitações mudam com o tempo? Quais limitações eles terão em um mês ou um ano?

3.- Ao negociar, conheça as ALTERNATIVAS: O que acontece com eles se o problema não for resolvido? Eles têm boas alternativas se um acordo negociado não for alcançado?

4.- Ao negociar, conheça as PERSPECTIVAS: Como eles veem a negociação, é um grande problema para eles ou não?

Em resumo. É melhor entrar na negociação no modo de aprendizado. Pergunte a si mesmo o que você pode aprender sobre:

i) Os interesses das partes;

ii) Suas limitações;

iii) Suas alternativas;

iv) Suas perspectivas.

Fonte: Twitter @argumentderecho

%d blogueiros gostam disto: